Ontem participei de um interessante debate que se iniciou sobre alguns “pudores” no marketing, como indução, manipulação de desejos, etc., e acabou nos desejos e necessidades dos consumidores.

Pessoalmente gosto muito da teria de Maslow, e sua pirâmide hierarquizada de necessidades, onde presupõe-se que uma categoria de necessidades só se manifeste após a satisfação de outra.

Sempre que falamos de marketing e motivações de compra chegamos ao ponto das necessidades. Mas o que realmente são necessidades?
Se imaginarmos realmente o que um indivíduo necessita pra sua vida nos limitaríamos a alguns metros quadrados pra dormir protegido das variações climáticas, certa quantidade de comida, algumas roupas, atendimento médico e medicamentos quando necessários, água, etc.

Longe de mim em alguns minutos contradizer a teoria de Maslow, amplamente discutida e utilizada como base teórica em todo o mundo, mas gosto de partir do princípio de “necessidades” citado por outras fontes.

Freud disse que “…tudo em você e em mim emana de dois motivos: a necessidade sexual e o desejo de ser grande”.

William James disse: “O mais profundo princípio da natureza humana é a ânsia de ser apreciado”.

Nas duas definições temos uma coisa em comum: Todos os desejos do ser humano estão baseados na necessidade de aprovação e apreciação por parte dos demais membros da sociedade em que vive.

O capitalismo é baseado nisso, na permissão de que esses desejos sejam satisfeitos. Literalmente o céu é o limite, já que a satisfação dessa necessidade está diretamente relacionada ao ambiente em que o indivíduo vive. Os parâmetros são retirados da própria sociedade, que define o que é necessário para alcançar a tal “apreciação” dos demais.

O marketing é sim manipulador de comportamentos, e não vejo nada de errado nisso (se bem que “gostar de dinheiro”, como diversas outras palavras e expressões, também não são vistos com bons olhos em nosso país). Procure pelo significado dessa palavra no dicionário.

A ética, outro parâmetro bem relativo, é que vai definir como essa ferramenta será utilizada, mas o fato é que o ser humano, seja através de minha empresa ou a do concorrente, buscará atender a esses desejos, extremamente intrínsecos e primários, quer seja de maneira consciente ou inconsciente.

No final das contas muitos dos produtos ou serviços que adquirimos não nos valem pela utilidade prática que terão, mas pelo quanto acrescentarão à nossa imagem junto à comunidade em que vivemos.

Qual a finalidade de uma empresa? No conceito acadêmico, empresa se define por qualquer organização com objetivo de obtenção de lucro.

Há alguns anos atrás, uns bons 20 anos, essa finalidade poderia direcionar todas as práticas de uma empresa, sem que comprometesse sua imagem junto ao consumidor. Aliás, sua imagem até poderia ser comprometida, mas numa análise relativa, isso era até normal. A abertura do mercado e amadurecimento do consumidor mudaram essa relação, embora muitas empresas ainda não tenham entendido esse novo conceito.

A idéia da Era do consumidor, onde ele passa a ser a peça mais importante na cadeia produtiva, ainda não é vivida em sua totalidade pelas empresas.

Há alguns anos, quando Jeff Bezos, fundador e CEO da Amazon.com, instituiu sua loja com a possibilidade dos consumidores postarem suas opiniões à respeito dos livros adquiridos, sem nenhum tipo de censura a esses comentários, uma das editoras se posicionou contrária à essa atitude:

- E se eles falarem mal dos produtos? Será nosso fim. A resposta de Bezos mostra o que considero uma excelente definição desse comportamento:

- Você está com medo porque vende produtos. Nós vendemos a satisfação total aos nossos clientes.

Já escrevi aqui, em diversas ocasiões, que a internet não tem vida própria, é apenas um reflexo do comportamento das pessoas. Como um carro veloz. O desejo de se atingir altas velocidades sempre existiu. O veículo apenas atendeu esse desejo, não o criou.

A troca de informações de consumo é apenas um reflexo do desejo das pessoas em confiarem em seus iguais, mais um sinal da falta de credibilidade de publicidade pura e simples, da empresa em função de seu objetivo primário.

Não adianta mais utilizar apenas slogans de dedicação total ao cliente.

Se você não se dedicar, alguém o fará.

Hoje foi dia de clássico, o maior do futebol mundial: Guarani x Ponte Preta. Como alguém já disse, “todo homem deve fazer algumas coisas na vida”:

Ter um filho

Plantar uma árvore

Escrever um livro

E assistir ao dérbi de Campinas.

Foi perfeito. Guarani 2, Ponte Preta 1. Apesar do “pé-frio” do Rodrigo, ganhamos. (essa parte foi sugerida pelo Daniel).

Mas vamos ao que interessa. Imaginem a cena: Calor de 32°; O sol, que deve ter abandonado o restante do planeta pra estacionar de frente pra arquibancada; O estádio lotado, impossibilitando qualquer deslocamento aos banheiros e bares. Resumindo: Água, nem pensar. No máximo um picolé pra refrescar.

No meio desse deserto, eis surgem alguns vendedores, passando pra lá e pra cá, vendendo imaginem o que?  Pipoca.

Aquilo me dava sede só de olhar. Eu podia aceitar a idéia de beber todo o tubo de vinagre, mas em hipótese alguma comeria aquela pipoca, não naquele calor.

Um “visionário” torcedor dá um grito:

- Tio, troca essa pipoca por água que você vende tudo!

Não precisava ser nenhum pós-graduado em promoção de vendas pra chegar a tal conclusão.

Um outro perguntou a ele:

- Por que o senhor está vendendo “pipoca”, nesse calor?

A resposta, a mais inocente possível: – Pra ajudar o Guarani.

Não sei se fiquei mais feliz com o comprometimento do “tio” vendedor de pipoca, ou assustado com a falta de sensibilidade da administração.

Imaginem só, a quantidade de água vendida se os três ou quatro vendedores destinados a vender pipocas tivessem sido deslocados para venderem água. Não precisa nem dizer. Só eu tomaria ao menos uns 3 copos.

O curioso é analisar que muitas empresas fazem o mesmo. Olham para o próprio umbigo para decidir o que ofertar ao consumidor. Esse tempo já se foi, há pelo menos uns quinze anos. Não se pode mais ofertar apenas baseado nas necessidades da empresa, ou mesmo baseado em um conceito engessado, que não se adapte às sazonalidades, por mais sutis que elas sejam.

Mas enfim, o que importa é que o Guarani ganhou, Vamos subir, e os ponte-pretanos, coitados, vão dormir com a cabeça inchada.