Marketing, Vendas & outras Bobagens

Pessoal, ontem, ao visitar a biblioteca da empresa, me deparei com um livro no mínimo muito engraçado: “Dicionário de Besteiras Corporativas, de Lois Beckwith”.

Postarei aqui algumas das definições citadas:

Marketing

1. Conjunto de iniciativas pertinentes à apresentação e ao posicionamento de um produto ou serviço, com o objetivo de torná-lo vendável aos consumidores.

2. Os profissionais de marketing são os vendedores de poções milagrosas do mundo empresarial, muito mais do que os próprios profissionais de venda. Eles se refestelam com as esperanças, desejos e sonhos dos consumidores e se aproveitam da falsa idéia que as pessoas fazem de quem eles realmente são ou pretendem ser; Os marketeiros encorajam as pessoas a acreditarem que podem comprar o que desejam ser.

3. É por causa dos profissionais de marketing que as pessoas pagam até 8 reais por uma latinha de bebida com altíssimo teor de cafeína, chamada de “energética”, usam camisetas estampadas com o nome ou o logotipo de uma empresa (ou seja, tornam-se anúncios ambulantes, e de graça), e sentem-se seguras ao fazer suas compras/negócios/transações comerciais com uma determinada empresa “confiável”.

Vendas

Departamento responsável pela geração de receita proveniente pela venda de produtos e serviços

1. Departamento onde trabalham as pessoas que, em última análise, pagam seu salário, as quais, portanto, visando seu próprio interesse, você deveria manter sempre felizes. Sem vendas, basicamente, você não teria o seu emprego.

2. Tal como humoristas, que se apresentam ao vivo, os profissionais de vendas devem ter um alto nível de tolerância à rejeição; e diferentemente à todos os outros funcionários da empresa, aprender a prosperar em meio à toda rejeição que possam sofrer.

3. Por algum motivo inexplicável, os profissionais de venda possuem estatura acima da média.

Quem não gosta de comprar? Sinceramente nunca conheci alguém que não gostasse, dessa prática tão capitalista.

E de vendedores, você gosta?

Imagine a seguinte cena: Você foi convidado pra uma grande festa. Foi ao salão de beleza, comprou aquela roupa, toda especial para a ocasião e vai comprar o sapato. Dinheiro no bolso, loja escolhida, você entra na loja e…

O que acontece? (a essa altura você já respondeu)

- Pois não, posso ajudar?

- Pode. Se jogando do mezanino! Essa seria a resposta espontânea.

- Só estou dando uma “olhadinha”. Entendi. Então você faz pesquisas sobre os lançamentos do mercado calçadista.

- Se precisar meu nome é… Então, você dá aquele sorriso do tipo “Agora me deixe em paz” e vai passear pela loja, dono da situação, afinal, você vai exercer seu momento mágico.

Um tempo depois, você dá o braço a torcer e o chama de volta e vai pra sua festa, de sapato novo.

É curioso analisar isso por outro ângulo:

Você quer comprar um calçado: Quem conhece melhor a loja que o próprio vendedor? Ele conhece exatamente a localização de cada item, preços, marcas, modelos, então, porque raios as pessoas não gostam da figura do vendedor? A razão é bem simples:

As pessoas gostam de comprar. Simples assim, mas querem COMPRAR.

O que ninguém quer é que lhe vendam nada.

A ação de compra é muito mais que a aquisição de um produto. Não estou falando sobre as motivações de compra, as reais necessidades atendidas com a compra, além de tudo isso a compra é uma experiência.

Imagine a cena: Você é uma criança e está aguardando o dia de seu aniversário, quando irá até uma loja comprar o tão esperado brinquedo. Você quase não agüenta esperar o dia marcado. Até o banho é divertido, pelo que ele precede. O caminho até o shopping é uma festa. Nem mesmo os longos corredores do shopping incomodam. Você entra na loja, anda um pouco por alguns corredores, carrega algumas opções nas mãos, (embora o presente já fora pré-escolhido), e se pudesse nem entregava pra mocinha do caixa.

Agora imagine uma outra situação:

Você já sabe qual é o brinquedo. Encomenda e recebe em casa.

Não estou dizendo que esse tipo de compra não funciona, não atende às necessidades. Não me refiro ao fato de comprar à distância, mas à eliminação do processo de compra, de toda a “paquera” que envolve uma compra. Esse momento, de escolha, de decisão e aquisição de um produto, muitas vezes é mais compensador que o próprio item comprado. Quantas vezes você já comprou algo com grande satisfação e prazer e, pouco tempo depois, no dia seguinte, no caminho pra casa, se arrependeu da compra?

Outro exemplo: Conhece alguém que tenha sapatos? Claro que sim. E alguém que tenha 72 pares? – A Fernanda tem! (Fer, parabéns pelo bebê). Será que a Fernanda utiliza todos eles?

O fato é que a compra satisfaz várias outras necessidades que não à da principal aplicação do produto. Aí está o problema na loja de calçados. Nada contra os vendedores de sapato (meu irmão fez isso por dez anos), mas sim pelo estigma que carregam. Ao invés de serem vistos como “facilitadores”, nesses casos de animosidade por parte do consumidor, são vistos como intermediários, empecilhos entre o desejo e a satisfação.

Esse é o ponto.

Todos queremos comprar, ou a menos gostaríamos, mas nos deixem comprar, em todos os aspectos.

Não me venda, me oriente, me apresente, mas não queira roubar meu momento.

Agora, caso seja um bom consultor, faça o que faz de melhor: Faça-me acreditar que decidi a compra sozinho.

Pensem rápido: Quantas pizzas vocês conhecem que não tenham queijo entre os ingredientes?

Impossível pensar em pizza sem falar em queijo. Pois Bem. Esse site , entre outras bobagens, fala de marketing. E como não poderia faltar, aí vai um vídeo do queijo, digo, do pai do marketing.

Com vocês, Philip Kotler.