Marketing, Vendas & outras Bobagens

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figura de ecommerce

Desde a descoberta da escrita, 5000 anos A.C, a humanidade vem se utilizando da possibilidade de registrar hábitos, processos e costumes para evoluir, fazendo novas descobertas e avançando em suas práticas e relações sociais. Outro advento que parece marcar essa história, tendo em vista o salto evolutivo provocado, foi a implementação da internet como item fundamental na sociedade atual. A facilidade de comunicação e acesso à informações parece ter mudado radicalmente os hábitos de consumo, argumento amparado pelos números crescentes do comércio eletrônico.

No início do século, numa época de marketing ainda intuitivo, Richard Sears, um controlador de tráfego ferroviário de minneápolis, nos Estados Unidos, viria a revolucionar o mundo com um conceito que nos parece muito familiar nos dias de hoje: A possibilidade de ter acesso à informação em qualquer lugar, e, de posse dessa informação, adquirir produtos e serviços dos mais variados. É engraçado avaliarmos que a construção dos grandes centros de compra, com a facilidade e as vantagens da escolha presencial e entrega imediata da mercadoria, não invalidaram essa fórmula de sucesso.

Uma característica importante nesse modelo de negócio, hoje consolidado pelo conceito “ponto com”, é a eliminação da personificação da venda, onde um vendedor é o mediador, importante e indispensável em alguns casos. Porém, quando analisamos o ato de “comprar” como uma experiência sensorial, que, muito mais que a aquisição de um bem, proporciona satisfação e prazer, (muitas vezes maior, durante a escolha que propriamente após a aquisição), a ausência dessa figura mediadora é um dos fatores motivadores desse modelo de negociação.

Outra característica comum nos dois modelos é a grande variedade de produtos ofertados. Nos primórdios do comércio eletrônico, muita suspeita pairava sobre o sucesso desse modelo de negócio e, principalmente, sobre o quanto ele poderia ser explorado. A verdade é que a Sears, em seu modelo criado há mais de 100 anos, vendia, desde meias femininas, até carros e casas, através de seus catálogos impressos por litografia. Hoje vemos essa tendência refletida no crescente aumento do ticket médio praticado no comércio eletrônico.

O sucesso da Sears não se deve apenas à utilização da logística dos correios, como citado por muitos, isso chega a ser óbvio. O grande apelo foi atingir a população da zona rural, justamente a parcela da população que não tinha acesso às novidades, exclusivas aos moradores dos grandes centros. Como tendência, podemos prever o aumento na compra on-line, se levarmos em conta o potencial de consumo concentrado além das regiões sul e sudeste, onde a oferta de produtos ainda é escassa.

Quando estudamos o modelo de negócios da Sears, os problemas enfrentados não eram muito diferentes dos encontrados nos dias de hoje e as soluções para tais problemas não mudaram muito em seu conceito. Mais surpreendente é imaginar que os anseios e conseqüentes exigências dos consumidores permanecem os mesmos, variando em função do contexto social em que cada um se encontra.

Tão importante quanto inovar na maneira de atender desenvolver seu potencial é analisar e contextualizar as experiências do passado, os erros e acertos dos outros. É mais prudente – e mais barato.